和銷售一樣，B在設(shè)計端官網(wǎng)時，也要有明確的使命和目的。將銷售思維應(yīng)用到官網(wǎng)設(shè)計中，引導(dǎo)客戶瀏覽官網(wǎng)后對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生濃厚興趣，最終促進(jìn)轉(zhuǎn)型和交易。

根據(jù)銷售思維的邏輯框架，我們可以梳理出B端產(chǎn)品官網(wǎng)應(yīng)該遵循的基本邏輯。簡單列出如下:

Part01前期準(zhǔn)備

古人說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。前期準(zhǔn)備主要是做市場調(diào)研，了解市場規(guī)模和發(fā)展程度，掌握競爭產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)模和官網(wǎng)建設(shè)，了解自己產(chǎn)品在整個行業(yè)的地位，熟悉客戶的使用場景和偏好，從而對癥下藥，有針對性、差異化地設(shè)計官網(wǎng)。

在了解行業(yè)現(xiàn)狀時，除了常見的艾媒體網(wǎng)絡(luò)、艾瑞網(wǎng)絡(luò)外，還有互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)咨詢信息網(wǎng)絡(luò)、易觀數(shù)據(jù)、移動視頻平臺、中國報告網(wǎng)絡(luò)、友盟、阿里研究所、360互聯(lián)網(wǎng)研究報告、企業(yè)智庫、前瞻性產(chǎn)業(yè)研究所等專業(yè)網(wǎng)站。

Part02快速引入

官方網(wǎng)站的主頁給客戶留下了第一印象，所以官方網(wǎng)站的主頁必須迅速吸引客戶的注意。在設(shè)計中，結(jié)構(gòu)清晰，布局規(guī)則；在UI要求配色舒適，整體風(fēng)格保持一致性和一致性；在文案中，要求簡潔準(zhǔn)確，迅速引起客戶的興趣。

Part03激發(fā)興趣

激發(fā)興趣的常用方法有三種:場景痛點(diǎn)、認(rèn)知對比和相關(guān)數(shù)據(jù)。

場景痛點(diǎn)通過banner或者文案，引出場景痛點(diǎn)，指出矛盾，然后提出自己的解決方案，常用于解決方案模塊。

認(rèn)知比較是指通過使用前后比較和行業(yè)比較，直觀地加深客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知，突出自身的價值和優(yōu)勢，幫助客戶做出決策。

該方法通常用于產(chǎn)品介紹或核心優(yōu)勢模塊中，通過銷售數(shù)據(jù)和回購率來顯示其產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢。

Part04產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹通常以圖片和文字的形式進(jìn)行，圖片或形狀需要具體的圖像，文案需要精煉和總結(jié)。它可以是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也可以是核心功能介紹等。

客戶了解產(chǎn)品和服務(wù)后，他會買嗎？當(dāng)然不是！B端客戶花錢買這一步，特別謹(jǐn)慎。因此，也要贏得客戶的信任。

Part05贏得信任

一般有三種方法可以贏得客戶的信任：權(quán)威背書、客戶證言、消除疑慮。

現(xiàn)在常用的權(quán)威分為媒體報道和合作客戶。這里就不多說媒體報道了。在合作客戶中，90%的網(wǎng)站直接堆積一對大廠商logo，但在客戶看來，這樣的權(quán)威認(rèn)可水太多，沒有可信度。因此，一些企業(yè)采用客戶證詞的方式，通過記錄客戶使用效果的視頻或加蓋公章的反饋來提高認(rèn)可和證詞的可信度。

客戶的疑慮在閱讀權(quán)威認(rèn)可和客戶證詞后不會完全消除。他們還需要通過自問自答來整理和展示客戶的常見問題，并逐一解決疑慮。同時，也可以通過試用等形式消除疑慮，贏得信任。

Part06誘發(fā)購買

與線下銷售不同，官網(wǎng)推廣交易主要是指客戶留資。因此，在官網(wǎng)的合適位置，要引導(dǎo)客戶留資，促進(jìn)交易。留資對話框要顯眼，不能阻礙客戶瀏覽網(wǎng)站。

經(jīng)過以上分析，我們會發(fā)現(xiàn)官網(wǎng)是一個輔助銷售平臺，以適當(dāng)?shù)恼故拘问将@得客戶的認(rèn)可，最終促進(jìn)交易。